在国内，不少企业把“用户思维”当作重要的口号，然而却难以落地，口号成了空谈。一汽解放青岛汽车有限公司（简称“解放青汽”）却是“用户思维”的落地者，不仅通过科学的方法挖掘用户需求，还从情感上直击用户痛点，增强用户粘性，这也是它在51年的发展中，能由小到大、由大变强，最终赢得市场肯定的重要因素。

　　近日，解放青汽营销服务部部长纪胜师向《中国汽车报》记者阐释了企业多年来在市场上屡战屡胜的营销法宝。

　　♦产品：快速追随市场变化

　　1968年，青岛一家小仪器厂转产投身汽车产业制造，这便是解放青汽的前身。也正是从那一年，解放青汽走上生产汽车、产业报国的发展道路。

　　回顾解放青汽历史，第一，1968年-1977年初始创业时期。1969年4月，青汽生产出第一批汽车，命名为“青岛69”牌，改写了青岛不生产汽车的历史，建厂头十年，受当时国内综合形势影响，整体产销量较低。

　　第二，1978年-1993年艰难成长时期。1980年，青汽开始生产QD—145农用柴油载货汽车，是当时全国第一个生产中型柴油车的汽车厂。这一时期，解放青汽产品不断拓展，经营范围逐渐扩大，产销量逐步提升，在国内市场容量较低情况下，解放青汽却朝着万辆产销大关发起冲击。

　　第三，1994年-2010年快速发展时期。1996年，解放青汽全年产销汽车突破一万辆，产品首次出口国外；2002年，全年产销汽车7万辆；2009年，年产销首次突破10万辆；2010年，年产销突破14万辆。“这段时期，解放青汽特色产品持续引爆市场，例如首批六吨平头柴油车、义乌厢式车等车型深受广大用户的青睐。”纪胜师说道。

　　第四， 2011至今转型升级时期。伴随国内中重型卡车市场周期性变化，2011-2015年期间，解放青汽销量受市场容量持续下滑影响，出现一定程度下降，但整体保持在5万辆以上规模。同期，新一代V系卡车上市，并顺利实现产品换代。发展至今，解放青汽始终致力于转型升级，迎接市场带来的考验。

　　♦用户：创新用户画像研究 让用户需求落地

　　数据显示，2016年至今，解放青汽中重型产品年均市场份额保持1%态势持续增长。2018年，解放青汽实现产销汽车15.5万辆。2019年1-10月份销量中，青汽中重型产品就已超过10万辆。

　　除了中重卡发展良好之外，解放青汽的轻卡也异军突起。解放青汽轻卡首席管理师刘守体告诉《中国汽车报》记者，解放青汽2012年开始着力发展轻卡。虽然起步也十分艰难，摸着石头过河，但是通过不懈的努力，整体来看，青汽轻卡板块成长非常迅速。2012到2015年经历三年初步成长时期，2016年开始进入快速增长阶段。2016年轻卡同比增长30%，2017年同比增长76%，2018年同比增长67%，虽然2019年轻卡行业下滑较大，但解放轻卡仍能保持20%以上增长速度。

　　从销量上来看，一汽解放一骑绝尘，几乎月度、季度、年度销量稳居榜首。而作为一汽解放的重要组成部分，解放青汽功不可没。解放青汽的成功让全行业羡慕不已：为何解放青汽一直卖得好？

　　在青汽人看来：凡事都站在用户角度去考虑问题。“用户角度”是青汽成功的法宝。那么，如何理解“用户角度”的内涵？从营销角度来说，如何真正做到“用户角度”？

　　“‘用户角度’内涵是指站在用户的位置，考虑他们购买一台卡车的出发点、关注点、痛点，以及围绕这些关键点青汽所能做的一些事情。”纪胜师指出，从营销角度来看，解放青汽也是围绕用户出发点、关注点、痛点，从四个方面出发：创新用户画像研究、高效适应性产品开发、创新型促销模式探索、加大非价格类促销模式投入以及情感营销直击用户痛点。

　　“我们借助车联网及合作平台用户数据，通过分析，对用户进行分类，针对不同用户的物流场景进行分析，制定细分市场解决方案。在销售过程中，给予用户有力的金融支持，在售后方面更是为客户提供360度全方位的支持。”在纪胜师的眼里，用户角度不应该停留在口号阶段，只有下真功夫，做出大量的实际工作，用户才会真正信赖一个品牌，而解放青汽正是脚踏实地做营销，才得到了市场的反馈。

　　♦市场：备战海外市场 增强国际竞争力

　　多年以来，解放青汽紧跟祖国发展的脉搏，狠抓国内市场不放松，在海外市场也有很大的建树。

　　经过十几年的发展，解放青汽出口数量从开始的一年几百台少数几个车型增长到现在年均出口轻中重型卡车及专用改装底盘6000余辆，产品出口海外30多个国家和地区。

　　纪胜师表示，为积极响应国家“一带一路”发展战略，支持国家重点建设项目，依托解放品牌优势和青岛区位优势，拟进一步扩大海外市场份额，沿着丝绸之路的方向，在聚焦中亚蒙古等国JH6重载双挂牵引车产品的基础上，积极探索俄罗斯、乌克兰等东欧国家，拓展JH6牵引、自卸和虎VR载货车型，提升产品适应。以墨西哥为KD基地，辐射智利、厄瓜多尔、秘鲁等中南美国家，结合未来需求，主推绿色高排放的天然气JH6产品，践行解放绿色环保理念。

　　“从工厂层面， 除了产品方面的准备外，我们目前也在积极谋划海外人员、技术培训、系统搭建、海外投资等方面的工作，不断提高企业的国际化体系能力，响应国家‘一带一路’发展战略。”纪胜师说。

　　卡车作为用户运营挣钱的工具，怎样更好地节省成本、高效运营，是解放青汽研发创新过程中一直考虑的问题。

　　记者了解到，为了满足市场多样化需求，解放青汽先后推出行业自重最轻的悍V牵引车、高端轻卡J6F、高端重卡JH6系列产品。与此同时，致力于新能源车的设计与开发，先后推出LNG、CNG及电动载货系列车型。其中，作为新能源车主营车型的J6F纯电动物流车，承袭了解放高端轻卡的优秀基因，成为解放青汽拓展新能源市场的拳头产品。

　　编辑：赵方婷