编前：新车市场的深度调整，已经开始波及后市场的经营格局。更多元化的经营模式、更宽松的经营环境、更丰富的赋能手段，让后市场上的“竞赛选手”迎来新的机遇与挑战。无论是在主机厂销售体系中，还是在独立服务体系中，体系化建设、数字化改造、高质量发展都已经势在必行。向更高质量方向发展的目标，将使2020年的汽车后市场在加速成长中迎来新变局。

　　在主机厂销售体系中，经销商是市场冷暖的“探路石”，又是主机厂的“蓄水池”，其在车市下行期所承受的压力可想而知。2019年，在压死骆驼的最后一根稻草落下之后，曾经的汽车经销商上市第一股庞大集团换手易主，更多的经销商和4S店投资人则为争取利益踏上维权之路，本应是亲密合作伙伴的主机厂与经销商闹到剑拔弩张。经历了对抗与协商，在2020年大家深知，两败俱伤只能扩大损失，让局面更加恶化，惟有以诚相待、弥合间隙，才能共克时艰、面向未来。

　　■“7S”思路试解经销商之急

　　2019年，上汽大众提出了将传统的4S店升级为整合“Smart智能体验”、“Share共享服务”及“Social互动社群”的7S体验终端。在上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理、上海上汽大众汽车销售有限公司总经理贾鸣镝看来，未来经销商不做只赚差价的中间商，而是创造溢价的服务商。按照上汽大众7S的思路，销售渠道将从单一的销售服务网点，全面进化为联接云计算大数据云台、移动互联入口、车联网系统与城市生活社群的消费者全生命周期互动体验终端。

　　据悉，在上汽大众的设想中，7S并不是简单做加法，而是在线下商圈导入“城市生活接口”，在线上社区融入“社群互动接口”，并通过门对门服务整合“应需出行接口”，以此来构建上汽大众的零售情景运营体系。新车销售是目前各个车企与数字化结合比较好的地方，甚至有些订单化生产已经可以在App里实现。

　　在上汽大众7S体验环节中，App的应用让服务更加“透明化”。其中，Smart智能环节无疑建立了客户与互动中心无缝联接，由大数据驱动销售服务全链路业务的效率升级。Social互动社群环节则是通过粉丝、潜客与车主的线上交流社区、线下展厅的社交活动区结合，达到“线上交友，线下聚会”的目的。此外，Share共享服务将会逐步集成共享出行业务，方便用户的出行。

　　这种将营销网络全面升级的做法，在今年将会发挥功效，或将为经销商获取新技能提供帮助，丰富其手段为新生代消费者提供更贴近消费需求的服务。但同时需要指出的是，目前传统经销商成长为“创造溢价的服务商”还需要一段时间。此外，要在销售终端增加高大上的功能，店面升级改造必不可少，经销商势必要追加投资。在市场尚未回暖的环境下，经销商的积极性如何发挥，尚待观察。

　　■“一体化”运营效果显现

　　面对销量下滑及经销商库存难以消化，在经历几次经销商维权事件后，广汽菲亚特克莱斯勒汽车有限公司（以下简称“广汽菲克”）痛定思痛，从顶层设计上对销售体制进行了大刀阔斧的改革。2019年4月30日，广汽集团与菲亚特克莱斯勒汽车公司联合宣布，从当年5月1日起对广汽菲克和广汽菲克销售有限公司的运营机制进行调整，实施一体化运营，调整的主要内容包括组织机构和人事。广汽菲克和广汽菲克销售公司“一体化”运营，由股东双方各委派一名高管分别担任“一体化合资公司”的总裁和执行副总裁，同时整合两公司的职能部门。

　　广汽菲克官网显示，在渠道方面，一体化之后的广汽菲克全力协同经销商共同打造“事业共同体”，合资公司最高管理层亲自走访一线调研，与经销商实现推心置腹的频密沟通，将“指挥部放到离炮火最近的地方”。7月中旬，经营管理层牵头组织并出席了销售大区会议，与全国经销商诚恳务实共商未来发展规划，简化商务政策、鼓励本地零售、提升盈利能力。通过一系列的简政减负降库存，广汽菲克的经销商网络健康度正在持续提升。

　　华北地区某广汽菲克经销商告诉记者，广汽菲克销售体制改革后，经销商压力确有减轻。“在车市下行，高端品牌降价的环境中，一点压力没有是不可能的。”他说，“不过主机厂改革后，确实增强了与经销商之间的沟通。虽然也会签订销售任务，但不切实际的压库行为基本消除，如果经销商有实际困难，批发量也可以商量调剂。”他透露，自己所经营的4S店盈利状况还可以，但各个地区情况不同，经销商运营水平参差不齐，也有经销商依然亏损。

　　新的一年中，广汽菲克的做法想必会被更多主机厂学习与借鉴，将更多资金补贴和优惠政策投入到帮助经销商提升销量方面，一方面增强了产品竞争力，吸引更多客户进店，另一方面也减轻了经销商库存压力。

　　■给予经销商更大自主权

　　除广汽菲克外，做出大刀阔斧改革的还有长安福特。2019年3月12日，2019年度长安福特全国销售服务机构经销商大会举行。长安汽车董事长张宝林，福特汽车副总裁、福特中国总裁兼首席执行官陈安宁及长安福特及销售服务机构的主要领导向广大经销商伙伴传递了积极信号。更了解中国市场情况、熟悉中国用户的管理团队上任，不仅在产品战略上做出了新规划，而且在经销商网络发展及与经销商伙伴合作方面也带来了新思路。

　　2018年7月1日，长安福特全国销售服务机构取代现有的长安福特汽车有限公司销售分公司开始运行，并作为独立的业务部门直接向长安福特董事会汇报。全国销售服务机构逐步承担起福特品牌在华所有乘用车的市场营销、销售及服务业务职能，此外其任务之一是进一步拉近与经销商和本地市场的距离。

　　去年12月，福特锐际在杭州上市，长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇表示，长安福特董事会赋予了全国销售服务机构充分的自主权，可以更灵活地应对市场的一系列变化，应对中国汽车行业的大调整。“最困难的时期已经过去了，我们不会急功近利，做一些杀鸡取卵的短期行为。现在我们做的很多事情都是立足于长远、健康的发展，这种健康的发展会让长安福特更加焕发出品牌的魅力。我们正在按照一个稳步的计划，一步一个脚印地踏踏实实往前走，相信我们会走得很远、走得很高。”

　　据悉，针对库存问题，更多主机厂将在2020年做出适度调整。主机厂致力于经销商库存结构的优化，帮助经销商减轻库存压力。有分析人士指出，今年厂商关系将会有明显改善，经销商境遇将会显著改善。

　　编辑：郭晨