在经历了国五向国六标准切换后，二手车市场开始出现好转。中国汽车流通协会发布的2019年9月份“中国二手车经理人指数”(UCMI)显示，9月份二手车经理人指数为52.6%，比8月份上升12.3个百分点，今年首次回归到荣枯线以上。国五清库存使很多新车价格下探，消费者被低价促销新车分流，从而对二手车价格带来影响，今年5月收车交易量同比出现首次回落，下降3.49%。面对起伏不定的市场形势，二手车经销商更要苦炼内功，开源节流。在近日召开的中国汽车流通协会二手车经销商发展论坛上，与会行业人士就车商如何提升利润率、成交率，加快库存周转，实现精细化管理等问题分享了经验。

　　♦问：二手车行业的利润将何去何从？

　　中国汽车流通协会兼副会长、二手车经销商分会会长、澳康达董事总经理陈祥达：

　　从20年前二手车行业在我国兴起时只依靠赚取差价就能获得最大利润，到2008年左右必须依靠汽车美容、车况认证、维护整备维持利润水平，再到2014年引入金融保险支撑利润率，如今尽管使用了各种工具，二手车企业的利润率仍无法与10年前相比。二手车行业面临的挑战越来越艰巨。

　　首先，二手车企业要稳固根基，就必须适应消费者的需求，规范经营、标准化服务，用科学的管理办法保持合理化库存、提升周转率、降低时间、人工、财务各项运营成本。

　　其次，要建立售前、售中、售后、保险、按揭、过户、车管所服务站等一站式的服务，不仅能方便自己的客户办理过户，还能带来客流，提升店面综合形象。

　　♦问：二手车销售流程如何做到精细化？

　　广东千里发名车汇二手车经营有限公司总经理何启明：

　　新的市场形势要求二手车企业服务更加精细化。售前首先要确保在平台上卖的车源的真实性，提供优质的购车方案。售中，要第一时间留下客户联系方式，耐心讲解车况，介绍金融配套产品及过户的流程。售后，有客服部门人员跟进，确保三天内有回访，七天内对用户使用情况进行回访，每半内提供深度整备清洗，24小时的道路救援服务。只有在销售全流程中都让客户对服务满意，才能提高转介绍率，带来新的高质量客源。

　　♦问：如何提高到店客户转化率和成交率？

　　杭州百优卡网络科技有限公司总经理刘兆杰：

　　汽车销售行业中，销售员与客户的沟通非常重要，在一车一况的二手车行业，销售人员的沟通能力和服务意识更为关键。要提高到店客户的转化率和成交率，销售员要清楚五个问题，否则车卖出去也会出问题。一是客户买车的用途，二是客户是否了解行情，三是购车时间，四是使用人和决策人，五是客户来源渠道。这五个问题问清楚、搞明白的过程既是在与客户拉近关系，又能够了解客户的情况，以便有针对性的推进营销，同时还能给客户有一个好的印象。即便当时没有成交，销售也可以通过客户留下的信息进行回访，增加触达客户的机会，为以后的成交打下基础。

　　♦问：如何正确处理长库存车，提升周转率？

　　杭州帅车网络科技有限公司联合创始人沈念亮：

　　提升库存周转率是当前二手车企业共同关系的话题，每个月经营亏损大部分是长库存车导致的，所以是否能处理好长库存车队企业经营起到了决定性作用。长库存车形成的原因主要是采购价格高、收到冷门车和库存预警及应对机制没有建立。因此预防长库存车出现，就要首先了解自己的车系结构。其次要设立采购方向，避免盲目收车。第三要根据自身展厅、人力成本、销售淡旺季等因素设定库存周期。第四要依照市场行情定价。如果出现厂库存车，可以采取降价批发、开展促销活动、提高销售奖励等办法，促进销售。但是需要注意的是，面对客户时要给出合理的降价理由，避免客户因担心车辆问题不敢购买。此外，奖励办法也要恰当适度，避免销售人员为了多拿提成，故意拖慢销售节奏。

    编辑：陈萌