对于新品牌而言，除了要把理念、技术、实力展现给消费者，最关键的是要有销售渠道。它甚至比广告更重要，因为只有当消费者能够切实体验到产品时，才会产生明确的购买欲望。目前，新能源汽车市场中不乏新品牌，这些品牌的加入给汽车市场带来更前卫的理念和思路，这不仅仅体现在产品功能和配置方面，也包括销售渠道。目前，很多新造车企业都在尝试商区中心店＋线上销售的模式，但效果差强人意，归其原因，是因为消费者在体验店只能看不能开，但新造车企业要建设4S店并维持运转又很难有足够的资金，且市场风险不可预期。

　　欧拉作为一个全新的新能源汽车品牌，在渠道建设和模式创新方面都有着非常多的优势。近日，记者对欧拉的渠道建设进行走访、调查。

　　■借长城口碑优势

　　在传播层面，包括WEY、哈弗、欧拉在内的三大品牌都在淡化“长城”二字，但长城却给子品牌提供了最坚实的背书。全国工商联汽车经销商商会历年发布的《中国汽车经销商对供应商满意度调查》结果显示，哈弗品牌多年蝉联行业冠军，足以证明经销商对品牌的认可度颇高。

　　奖杯虽然颁给哈弗，实际却是对长城汽车的信任。行业内有很多关于长城汽车的传说，比如军事化管理、杜绝送礼之风、不向经销商“压库”、从不拖欠供应商费用等等，在记者与长城汽车打交道的近5年时间中这些传说被一一证实都是真的。严格的体系制度保证了各个环节的效率与利润，所以很多零部件供应商以及经销商都愿意与长城合作。而欧拉作为长城的子品牌，当然具备现有渠道和品牌口碑的双重优势——这是造车新势力望尘莫及的优势。

　　欧拉品牌于2018年北京车展期间亮相，彼时还未确定首款产品的发布时间，但线下渠道的建设已经悄然展开。在2018年北京车展开幕前夕，欧拉在其官方微信平台发布了“招商合作”的推送消息，其中要求“申请经销商需具备主流乘用车品牌3年以上的经营经验和卓越经营能力”。即便如此，欧拉仍收到近300份的投资申请，可见投资者对销售欧拉有足够的信心。

　　■线下渠道作保障

　　由于独立的产品调性和品牌理念，欧拉并未使用哈弗和WEY品牌的销售网络，而是单独建网。除新加盟的投资者外，运营能力出色的哈弗或WEY品牌经销商，在平等自愿的前提下同样能够申请建设欧拉门店。

　　欧拉的渠道建设速度是惊人的。去年8月26日全国首家授权经销商开业时，相关负责人表示：“欧拉4S店开业20家，74家4S店和85家店中店正在建设。”而到了11月广州车展前后，据长城汽车股份有限公司专项副总裁兼欧拉品牌总经理宁述勇透露，欧拉已有125家店中店和独立店投入运营，并计划到2019年6月增至384家。据悉，欧拉还将在北上广深建设欧拉体验旗舰店，并采取直营模式。

　　经销商网络的建立只是一方面，欧拉更着眼于全新的营销模式。在店面的建设中，欧拉提出了更细化、更具体的要求。定位于城市青年的欧拉iQ，根据招商方案体现了其渠道的鲜明特点——看重用户体验。无论是预想图的布局设计，还是整体的氛围营造，都在更多层面上贴近“体验店”的模式，这也从侧面反映出欧拉对时下“汽车营销应不止于车”理念的顺应和迎合。

　　需要特别指出的是，欧拉的体验店基于4S店模式基础之上，是通过对环境的精致化包装以及整体生活化氛围的营造，使得以往4S店模式的功能和服务属性能更好地融入场景。这与造车新势力在商圈中建立的“体验店”或城市中心展厅有本质上的区别——大部分造车新势力的“体验店”只是产品的静态展示，而欧拉能够为消费者提供便捷的实车动态体验。“虽然网上购物已触手可及，但我认为购买一些产品时，还需要靠实际体验推动。举例来说，一款新手机上市后，我会先去门店体验一番，如果合适可以在店里买，如果犹豫就回来再在网上下单。”一位消费者向记者表示。购买手机尚且如此，更别说是买车了。

　　■新模式探索锦上添花

　　作为面向年轻消费者的品牌，欧拉在稳扎稳打线下渠道的同时，也在探索线上营销新模式。

　　除了终端零售，欧拉还采用线上直销和第三方大客户销售模式。据悉，欧拉将和天猫、京东、苏宁易购、58同城等电商平台展开合作，一方面是迎合年轻消费者的购买习惯，另一方面也可以满足年轻消费者定制化的需求。在欧拉R1的上市发布会上，欧拉与天猫联合推出“律动”“西游”、“御龙”、“彩凤”等不同主题的车贴，可通过“欧拉ORA”超级App、欧拉商城、天猫旗舰店进行线上购买，充分考虑到年轻消费者对个性化的追求。

　　根据规划：一线城市进行直营体验的建设；二三线城市和经销商一起建立体验店、智慧门店；四、五、六级市场将与电商展开合作，进行补充、覆盖。同时，原来消费者买车买的是物权，而在新模式下，欧拉除物权交易外还推出使用权交易。在使用权交易上，欧拉面向消费者推出融资租赁、里程包销售和长短租三种交易模式。而在面向商业市场上则推出分时租赁和网约车服务，由原来售卖新车盈利转向车辆全生命周期和全价值链营销。

　　此外，欧拉还计划与滴滴出行、美团、首汽约车等网约车平台合作，共同对传统零售进行场景补充。同时，欧拉将着重打造出行服务品牌——欧拉出行，以华东、海南、西南等地为重点发展区域，计划到2020年完成200座城市布局，实现自有车辆规模达到20万辆，让消费者从更多维度有机会体验到欧拉的产品。

　　相比众多新能源汽车品牌，欧拉在市场中是后来者，但从渠道建设来看，欧拉却走在了大多数企业的前面。得益于长城的技术、体系优势，欧拉虽然单独建立销售渠道却不乏追随者，这是所有新造车企业梦寐以求的；而在新的营销模式探索中，作为欧拉品牌的总经理，曾在摩托罗拉、索尼爱立信、沃尔沃等多家跨国巨头公司均拥有丰富经验的跨界型职业经理人，宁述勇拥有非常敏锐的行业洞察力，正带领欧拉走出一条与众不同的线上营销之路。从品牌渠道的有序推进，到新零售商业模式的逐步完善，欧拉品牌的生态圈正在逐渐完善。

　　编辑：黄蓓