尽管眼下的“金九银十”在销量上给了行业些许慰藉，但似乎并没有改变企业生存维艰的现实。在2020年这样一个汽车行业转型遭遇消费低迷又叠加疫情突袭的特殊年景，“活着”成为很多汽车经销商的当务之急。

　　当耳边回响的是今天这家同行关店收缩，明天那家友商改旗易帜，即便是有实力的经销商，要作出逆势扩张的决策也要三思而后行。不过，湖南永通集团算是特例。

　　近日，记者在长沙见证了当地汽车经销服务龙头企业永通集团占地100多亩的河西二手车市场的破土动工。令人颇感好奇的是，在一座二手车交易量不高的城市，斥巨资押宝有形市场这一略显疲态的商业模式，永通的勇气何在？

　　■ 创新迭代让有形市场焕发活力

　　对于二手车，永通集团有着清晰的目标。永通二手车中心总经理卢琼告诉记者，得益于国家对二手车行业的政策松绑，并基于对我国二手车市场发展的乐观判断，永通集团计划在五年内将二手车年交易量做到10万辆、交易额50亿元，实现湖南二手车市场占有率30%以上。河西二手车市场在实现这个目标的过程中扮演了绝对主角。

　　卢琼坦言，其实起初公司在讨论是否要建设二手车市场时是存在分歧的。正如当前行业有一类观点认为，有形市场已走过发展的黄金期，占地大、投资回报率不高、管理复杂等弊端日渐暴露，但永通认为，我国二手车行业和消费习惯的特殊性决定了有形市场这一商业模式并没有被时代淘汰，如果得到新技术、新理念、新服务的加持，将焕发更大生命力。如果未受疫情影响，河西二手车市场应在明年年初就能投入使用。不过，在疫情导致工程停滞的这段时间，永通高管层赴山东、河南等地的二手车市场考察，让公司决策层更坚定了建设有形市场的决定。

　　与传统有形市场相比，河西二手车市场无论在定位还是功能设置上都体现出进化迭代的思想。据卢琼介绍，河西二手车市场参照互联网平台模式，定位于二手车交易和服务平台或称综合体，功能上将涵盖鉴定评估、收购、销售、寄售、代购代销、租赁、置换、拍卖、检测维修、配件供应、美容装潢、售后服务以及汽车过户、转籍、退牌、上牌、保险等相关服务。与此同时，永通还计划逐步建立自己的二手车评估验证标准，提供专业的二手车交易服务，此外正在筹建的还有自己的保险经纪公司、汽车金融公司，以及为车主提供一站式上牌、检车、过户置换等服务的永通正点俱乐部、汽车检测站等。从区位上看，长沙位居新一线城市之列，产业基础雄厚、物流发达，汽车消费处在上升期，而河西二手车市场所在的位置也恰好填补了长沙二手车交易半径不足的缺憾。

　　“我们预计，明年年底河西二手车市场将正式投入使用。届时，这里将能满足消费者买卖、使用车辆的一切需求，成为中南地区辐射全国的二手车枢纽。”卢琼自豪地说。

　　■ 组织保障是做好二手车的前提

　　众所周知，我国汽车市场已进入存量时代，新车利润见底，应与二手车形成互为助推增长的齿轮，才能助力经销商实现新的跨越。尽管经销商应大力布局二手车的话题已讨论多年，但真正做好二手车业务的经销商却并不多见。

　　听了这么多道理，经销商依然做不好二手车原因究竟在哪？在车易拍联合创始人兼首席战略官蔡旭看来，首当其冲的是组织保障。他认为，经销商集团必须有充分的认知，将二手车业务作为集团发展的战略支撑点，有了决策层的认知，才能建立起与之匹配的二手车部门，而这个部门不应是过渡性的组织，而应有自己的价值和指标。

　　永通集团董事长蒋宗平与蔡旭的观点不谋而合：“二手车必将是一个撬动万亿级市场的业务，在2013年前开展二手车业务之初，我们就将其规划为集团重要盈利业务板块，置于战略高度予以布局，而并非像其他企业仅作为辅助于新车销售的配合性业务。同时，我们选拔精兵强将组建团队，潜心培育人才梯队，甚至在新车与二手车业务出现冲突时，我们会将资源向二手车倾斜。”

　　七年前，卢琼作为集团重点培养的业务骨干，主动请缨从零开始筹建集团二手车中心。如今，永通二手车中心已经从4个人发展成为80多人的团队，年交易量也成倍增长。她说，董事长喜欢研究欧美发达国家汽车市场，每年都会去欧美国家考察，有些决策看似激进，实际上是前人走过的路。“前几年，二手车起步的确很艰难，但现在到4S店购车的客户，很大一部分是开着旧车来换新车的。尤其是永通拥有14个品牌的40余家4S店，覆盖中高端和豪华品牌产品。如果不能很好地满足客户的置换需求，那么他们购买新车还会首选你的店吗？做不好二手车业务，客户流失是必然的。因此，做好二手车业务不仅可以增加收入，更重要的是盘活集团的基盘客户，搭建衍生业务的入口。”卢琼介绍说，“按照集团规划，未来新旧车业务的投入将达到5：5，这意味着以后新车和二手车业务达到均分天下的局面，形成双引擎助力集团永续发展。”

　　■ 数字化改变二手车江湖

　　虽然二手车的利润不容小觑，但行业多年来存在诸多痛点，限制了经销商做大做强二手车的积极性。不过，随着技术和业务模式的发展，这一问题正在改观。

　　卢琼认为，随着政策的放开，跨地域交易必定是二手车行业的未来趋势，二手车拍卖模式是解决行业现实问题的必要手段，永通坚持打造诚信、阳光、公正、透明的二手车业务，只有拥有公信力才能引导一个行业的健康发展。另一个不容忽视的问题是，数字化的普及、互联网技术的应用正在渐进式地改变着二手车行业传统、粗放的管理方式。

　　正如蔡旭所说，目前，二手车业务管理体系相比新车管理体系滞后了10年。二手车业务还是靠人治，依赖于有能力、有责任心的职业经理人，但是这种体系是不可复制的。经销商集团需要转向依靠系统治，建立可复制、可管理的二手车业务体系，才能获得规模化的可持续发展。在这其中，数字化无疑是一大基础设施。

　　基于对拍卖模式和业务数字化的看好，2019年永通与行业里最早做B2B拍卖交易互联网平台车易拍合作。卢琼介绍说，二手车是个非标品，有需求才有溢价，跨域交易让二手车流向需求更加旺盛的城市，带来的溢价空间必然会大。同时，拍卖模式缩短了中间流通环节，真正解决了传统模式利润被摊薄的情况。永通与车易拍的第一次拍卖，成交率就达到了90%，日系车卖到了广东、广西，德系车则卖到了山东、内蒙古。此外，车易拍提供的物流、车务等配套服务，更助推了车辆的跨地区交易。

　　说到数字化给永通二手车业务带来的变化，卢琼更是深有感触。她说，永通与车易拍合作的二手车业务系统，实现了进、销、存、管的全面数字化，首先最切实的价值就是人效的提升、单店置换率提升、处置成交率提升、单车毛利率提升。其次，通过多维度的数据，让业务管理更加快速高效、有据可依。第三，永通所有的单店都在推行车易拍的268V检测系统，从车源端实现车况数字化、透明化，检测语言标准化，降低了交易流程中的信任成本，进而促进了跨域交易。

　　“数字化转型是一个漫长而循序渐进的过程。10年前，二手车行业还是喧嚣与无序、依赖经验和各种规矩的‘江湖’。10年后，二手车行业已然在标准化、规范化和透明化上有了长足进步。随着数字化技术、人工智能技术与二手车行业的深度融合，这个曾经的‘江湖’其价值链正在被重塑，即将在万亿级市场赛道上开启加速模式。”蔡旭说，“除了对行业的升级改造外，数字化也将帮助像永通这样的经销商，做大做强二手车业务，使之真正成为助推企业永续发展的引擎。”

　　编辑：焦玥