一汽丰田逆势上扬背后产品和服务更精彩-中国汽车报

一汽丰田逆势上扬背后产品和服务更精彩

中国汽车报网 · 王金玉 · 2019-07-22

　　中国汽车工业协会发布的数据显示， 1-6月，乘用车产销量均出现两位数的下滑，产量下滑甚至达到15.8%，中国乘用车市场处于严峻的下行压力中。但就是在这种整体下滑中，仍不乏逆势上扬的企业，一汽丰田就是其中的典型代表之一。一汽丰田公布的数据显示，上半年，一汽丰田批发量达到380793辆，完成全年销量目标的51.7%，同比增长6%，市场份额提升0.8%，达到4%；零售量达到351944辆，同比增长3%。其中，6月批发量为6.4万辆，达成率为105%，同比增长7%；零售达到6.9万辆，达成率为110%，同比增长16%。一汽丰田为何能在大市下滑中逆势上扬？这或许正是其二次创业持续提升产品和服务能力取得的成效。

　　♦产品质量与适应性营销叠加销量水到渠成

　　越是市场下行之时，越是对产品能力提出更大考验之机。销量下滑、理性消费之下，市场尤其关注产品品质，而一汽丰田正是用强大的产品能力赢得消费者。今年，一汽丰田制定了“增量为本，节奏为先，结构为王”的年度策略。并在二季度顺应中国消费者的需求推出新产品新旗舰亚洲龙和首款插电混动车型卡罗拉。亚洲龙AVALON上市仅三个月就斩获订单29726辆，6月交付5611辆。卡罗拉COROLLA6月销售30995辆，上半年累计销售169976辆，名符其实的全球累计销量冠军 PHEV。

　　更值得关注的是，一汽丰田在推出更具吸引力的产品之际，在营销上也有所创新，更贴近消费者，利用流行的社交营销方式，最大面积覆盖用户群体，如丰利发电站，利用自媒体+粉丝矩阵，吸引了 600万粉丝的参与，拉进了粉丝与品牌的距离；基于粉丝生态社区打造小程序、网红互动卖车等形式。触“电”营销，通过对节点性电商活动的支持，利用预售、支付、标准化商品等手段，提升商城曝光量，逐步完善并打造一汽丰田电商生态，实现用户用车全生命周期关怀。创新营销，更贴近消费者的同时，也让一汽丰田的产品被更多消费者认知，销量自然水到渠成。

　　♦调整期第二年持续提升服务质量

　　2019年是一汽丰田“三年发展调整期(2018-2020)”的第二年，也是关键性一年，自三年发展期提出以来，一汽丰田自2018年开始针对营销战略/企业品牌/经营策略/企业战略四大板块进行升级，初见成效。以营销战略升级为例，一汽丰田营销3.0以用户实际用车需求为导向，为了成为移动出行的全景式管家，做了大量工作。

　　延续QDR的制造品质，同时落实丰田TNGA战略架构，实现技术升级、品控加强、效率提升等一系列全新进化，为用户提供优质产品的同时，提升服务能力，提升营销渠道。目前，一汽丰田已经开业648家经销店，覆盖了294座城市，覆盖率达到84%。渠道覆盖能力的提升，为给用户提供更好的服务奠定了基础。2018 年，在 CS(客户满意度)方面，一汽丰田取得了不错的成绩，获得中国质量协会销售服务满意度合资品牌第 3名、售后服务满意度合资品牌第1名。同时，服务还获得TMC全球服务金奖四连冠，累计五次服务金奖。

　　今年，一汽丰田还构建了2+2+1五种手段的服务调查体系，其中的FG访谈旨在倾听客户声音，为一汽丰田和经销店服务提升改善提供定性依据。CSI推进基础强化和体验升级，通过变革创新服务体验新流程、为客户提供必需的商品，从而打造“至极”服务新标准。尤其是在奔驰西安女车主维权事件之后，一汽丰田主动要求经销商合规营销，及时指导经销商规范操作，确保消费者利益、防范相应风险。

　　更为关键的是，一汽丰田对经销商盈利能力的支持，无论是销量下滑对经销商库存的支持，还是国五国六排放标准切换之际在产品层面给予的支持，都切实做到与经销商共成长，确保经销商盈利的同时为消费者提供更好的服务。数据显示，一汽丰田经销商的平均库存系数仅为1.0，远低于行业平均库存水平，经销商满意度全行业名列前茅。

　　♦继续渠道建设巩固目标市场

　　更为关键的是，一汽丰田对经销商盈利能力的支持，无论是销量下滑对经销商库存的支持，还是国五国六排放标准切换之际在产品层面给予的支持，都切实做到与经销商共成长，确保经销商盈利的同时为消费者提供更好的服务。数据显示，一汽丰田经销商的平均库存系数仅为1.0，远低于行业平均库存水平，经销商满意度全行业名列茅。

　　在未来销售渠道和市场开拓方面，一汽丰田同样有着相当清晰的规划。在一、二线市场重点结合价值链业务，靠产品服务和对客户的关怀来做实基盘、稳步增加占有率；在三至六线市场，则通过网络下沉及培育潜在客户，开拓并巩固目标市场；在经销店规模方面，继续推进小规模店铺的形式，通过全新导入MINI店标准及1S分店形态，减少经销商投资成本。