最近，刷手机成为不少因新冠肺炎疫情而被隔离在家人的日常消遣，因此带火了线上营销。

　　春节过后，为控制疫情传播，全国大部分省市地区都纷纷响应国务院放假延后的通知，将复工时间确定为2月10日以后。另有部分企业为减少员工外出，实施远程办公。广大居民非必要情况，也尽量待在家中，降低病毒感染几率。如果新冠肺炎防控形势在未来一段时间内仍然严峻，那么即使复工，各家4S店也将门庭冷落，经销行业必将遭受重创。

　　面对不容乐观的复工形势，不愿坐以待毙的经销商不得不将营销战线从线下转移至线上，直播卖车、云试驾等线上营销方式不断涌现出来，给几近停摆数周的车市带来一抹生机。

　　■  资金链关乎经销商生死

　　“疫情造成的延期开工、4S店客流和成交量的大幅下降只是表象，经销商最大的压力实际来源于新车销售量下降所引发的资金周转不畅。”汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛接受《中国汽车报》记者采访时表示，“疫情防控期间，经销商资金消耗一直在继续，房租成本、库存融资成本、人力成本、企业管理成本等都是必须承担的费用，近两年市场低迷已经导致众多品牌经销商不得不降本增效来努力维持资金周转，这次疫情则是雪上加霜，如果没有政府、汽车厂家、金融机构给予扶持政策，那些已经徘徊在生死边缘的企业很可能因资金链断裂而倒闭。”

　　正如吴涛所言，全国工商联汽车经销商商会发布的数据显示2019年上半年，全国1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人股东变更，超过500家企业关闭注销，4S店的“关停并转”已经常态化。《2019年中国汽车经销商运营调研报告》也印证了经销商亏损面在持续扩大。该报告显示，2019年上半年，全国44%的经销商处于亏损状态，仅有29%实现盈利。疫情的到来对处于亏损状态的企业来说，可能就是“压垮骆驼的最后一根稻草”。

　　当前，经销商首要面临的任务是生存下去，政府部门、汽车厂家和金融机构显然也意识到了这个问题。包括北京市、上海市、河北省、山东省等全国多个省市相继出台措施，如返还失业保险费、提供企业服务券、减免和延期缴纳税金、减免房租等方式助力中小企业渡过难关。与此同时，一汽奔腾、沃尔沃、长城汽车等汽车厂家则分别通过取消月度提车任务，取消销售任务，按照激励政策最高档给予补贴等方式，为经销商减压，保证销售渠道的健康运转。

　　同时，中国银行、工商银行、建设银行等部分金融机构通过下调贷款利率、创新金融产品、增加信用贷款和中长期贷款等措施，帮助企业解决资金周转难题，同时提供了响应快速、流程简单及特事特办的绿色融资通道。　　面对疫情，社会各界正与经销商站在一起，共渡难关。

　　■  汽车之家送保障 增产品 免考核

　　作为一家旨在助力汽车产业数字化转型的垂直媒体平台，汽车之家基于自身优势和产品特点，推出了多项惠及经销商的政策，与全国经销商伙伴并肩战“疫”，稳定经营、共克时艰。

　　2月10日，部分经销商集团及其4S店逐步开始复工，由于疫情尚未结束，为防控疫情采取了轮流值班，为员工发放口罩、消毒液等防护物资，减少线下会议等措施，但即便如此员工上下班仍存在感染风险。

　　为给4S店员工增加安全保障，汽车之家联合中国平安为经销商合作伙伴的近百万名员工专属定制了“E路平安保险计划”，提供包括新型冠状病毒保障、航空意外保障、公共交通意外保障在内的三大关爱保障，总保额达9000亿元。

　　吴涛介绍，这一阶段确保经营稳定对经销商来说非常重要，因此汽车之家设身处地为经销商员工考虑，希望通过最务实的方法给合作伙伴提供切实保障，为员工返岗提供更多的底气。这份保险会免费提供给合作伙伴的员工，最高保额为50万元。经销商可在2月25日前，将参保员工名单提交给汽车之家统一办理。

　　与此同时，针对包括湖北省和浙江省温州市、湖州市在内的区域，汽车之家推出4大支持举措，包括汽车之家车商汇合作经销商2月会员费全部减免，车商汇商擎延长免考核期，为车商汇智慧科技版客户提供IM产品试用一个月，为豪华版和标准版客户赠送一个月智能展厅使用权。2月底前，科技版客户提供一对一智能展厅操作培训和数据提升建议。针对全国其他城市区域，给予免考核周期支持。

　　吴涛解释道，车商汇商擎考核是汽车之家的一种鼓励提升经销商服务质量的竞争机制，考核结果将影响经销商在平台露出的位置，但是在疫情防控的非常时期，这项考核已经暂停，以减轻经销商心理压力，并尽可能兼顾公平。

　　■  倒逼汽车流通业加速转型升级

　　汽车之家统计数字显示，春节期间汽车之家网站、客户端的浏览量持续攀升，且人均浏览页面时间提升了35%，在看车选车方面，用户对线上VR看车的关注度更加偏爱，在线向专属顾问咨询车辆信息和店内活动信息成为首选的沟通手段。

　　不过，与增长的流量相反，受推迟复工影响，经销商的线索跟进效率出现了下降。统计数字显示，春节期间平均线索的跟进时长从2小时增长到了4小时，线索跟进率不足50%，很多线索没有得到利用，造成大量客户流失。

　　严峻的形势倒逼经销商开始尝试转变营销模式，探索新的获客、蓄客渠道和工具。吴涛表示，在疫情暴发期间，相比单纯观看直播的被动推销手段，用户更倾向于沉浸场景式看车，选车的体验，因此主动咨询线上展厅、3D交互看车、多重场景实时沟通等数字化工具的经销商明显增多。

　　“此前，经销商一直把数字化理解为单纯的线上集客，关注点放在了能为4S店带来多少销售线索，但突然暴发的疫情，或许将加速车商的数字化进程，融入集客、交易、管理三个层面。”吴涛指出，在集客层面，依托于“智能展厅”产品，汽车之家通过VR及3D技术，为经销商打造实景展厅+虚拟展厅，让用户足不出户逛店选车，实现沉浸式体验。同时，提供店铺在线客服，高效导购，促进用户转化。数据显示，IM产品在疫情期间用户量大幅上涨，净增占比涨幅达46%。在交易层面，汽车之家推出“智效店铺”为车商打造专属店铺，通过直播、小视频、一口价买车等方式，吸引用户下单，促成交易。

　　吴涛进一步指出，除了销售端，疫情对于经销商在管理层面的数字化能力同样提出了更高的要求。远程办公场景使得传统线下“人盯人”的管理模式不再适用。管理者需进一步深化数字化管理，实现对各个执行岗位，例如员工的跟进时间、跟进录音、跟进话术等，进行“量”与“质”的过程管理，以及服务满意度的监督。

　　“疫情对车市造成了沉重打击，但是也让更多经销商意识到了加速数字化转型的必要性。相信疫情过后，一部分4S店将真正把网上营销作为线下营销的有力补充，帮助企业突破营销瓶颈。”吴涛认为，一场疫情将倒逼汽车流通行业加速转型升级，在危急时刻率先做出改变的企业将在未来的竞争中占得先机。

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 　　编辑：吕彩霞