2016年，收复失地，重卡重回第一；2017年，扩大战果，中重卡重回第一；2018年，开疆扩土，扩大优势，坐稳双第一；2019年1-9月，在中重卡行业整体需求下滑4%的不利情况下，一汽解放依然逆势增长，实现销售23.5万辆，较去年同期增长1.7万辆，稳居行业绝对领跑地位。

　　这一路狂奔的增长势头使“一汽解放”四个字几乎变成一个形容词，代表着好车、好卖、势不可挡。然而在一汽解放J6第100万辆下线仪式上，《中国汽车报》记者了解到，解放也曾有过销量低迷的困窘，也曾为如何打破僵局而苦苦探索。不过，当今天一汽解放的营销模式被市场频繁“克隆”之时，业界不由得惊叹，这个厚积薄发神速崛起的教科书式营销典范，其实真的很难被复制。

　　■差异化定制车型一炮打响

　　说到压力，最大的时候莫过于商用车市场低谷期的2015年，那时解放不仅面临着严峻的发展压力，更面临着空前的生存压力。如何走出困局？解放决定以用户需求为导向，加快打造产品的差异化、定制化优势。于是“3+X”产品研发模式应运而生，“3”即解放销售公司、商用车开发院和产品管理部，“X”即用户。

　　所谓差异化，就是要围绕不同工况、不同需求点，解决用户的痛点和关注点，实现价值。所谓定制化，就是围绕东西南北的地域差异、一年四季的气候变化、产品品系方向等多维度做专向产品开发。解放先后推出的北方款、西南款、南方款、四季款、领航版、质惠版等等，都是在这一思路的指导下推出的。

　　产品创新是每一个商用车企业的目标，但修行者众，修成者寡，而解放差异化的定制车型一经推出，可谓一炮打响。对细分领域、细分市场、用户需求拿捏得如此到位，解放还是第一家。以备受用户喜爱的北方款为例，目标就是解决煤炭运输市场的痛点。北方的冬季天寒地冻，煤炭需求异常旺盛，但常常因为车辆事故频发导致塞车严重，有时塞车时长甚至达到24小时。用户的最大愿望就是单程运输能尽量多拉货多创造利润，同时在较长的塞车时间内能解决取暖问题。

　　解放深谙用户需求，针对性推出的北方款不仅将轻量化设计和可靠性发挥到极致，以最大限度提高运输效率，更是在取暖和省油之间取得了最佳平衡。就是这样小小的细节改变，带给用户的却是真金白银的收入。这样的车型一投入市场，便带来了用户需求的极大释放，也助力解放打了一场漂亮的翻身仗！

　　■体验式营销步步为营

　　商用车企业都在宣传“以用户为中心“，但为何唯独解放真的把用户需求洞悉得细致又全面？事实上，货运客户的诉求往往被隔断，车企想要准确捕捉用户的声音，必须要建立线上线下的触点，与用户有效地频繁地互动起来。说白了，商用车是生产资料，车做得再好，如果做不到用户的心坎上，不能帮用户创造价值，都是无用功。

　　一汽解放可以说对“以用户为中心“这句话理解得最为透彻，首先必须要知道用户想要什么，什么能给用户带来价值；其次，要熟悉各种用户，能对用户的运营场景准确描绘；最后，要和经销渠道一起为用户提供便捷、高效的服务，让用户从始至终都有愉悦的体验。

　　本着这样的初心，一汽解放在2014年末推出了与用户紧密联系的“百千万体验式营销推广模式”。所谓“百”，是每年要开展百场以上的品牌活动，树立打造解放中国第一商用车的品牌形象；所谓“千”，是要组织几千场各类型的用户的联谊、品鉴和订购活动；所谓“万”，是通过上述活动实现与几万、几十万客户建立联系，增强客户对解放的认知，同时实现预订的集客，最终实现成交。

　　可以说，“百千万体验式营销推广模式”是解放独创，且非常接地气又行之有效的与用户互动的方式。五年间，解放与用户之间形成了一种充满粘性的亲密关系，用户的诉求、心声、反馈第一时间直抵解放公司，解放再相应做出反馈与调整，解放与用户之间越走越近，解放的产品与服务也就随之越来越贴近用户的心。

　　■短板体系弱势区域各个击破

　　想要在商用车市场坐稳第一把交椅，一汽解放深知还要补齐木桶的最短一块板。历史上，西部是解放的短板区域，在品牌认知、产品适应性、网络覆盖度、服务满意度等方面，解放与一些主流品牌相比存在一定差距。而且解放在牵引、载货车领域拥有绝对优势，但在工程车、专用车市场排名并不靠前。也就是说，想要在商用车行业持续领跑，必须解决区域和品系结构不均衡的问题。

　　基于此，以西部突破为例，为提升解放在西北市场的占有率，2015年至2017年，解放进行了大刀阔斧的改革。如对西部的成都工厂进行升级改造，为西部生产全新J6产品；成立西部营销部，开展适合西部区域个性化的营销服务，解放西部产销体系基本形成。五年来，深耕的决心和战略投入使资源不断向西部倾斜，一汽解放把最年轻最有干劲的人才队伍都派驻到西部，重新设计和开发更适合西部山区的西南款车型。

　　数字是最好的证明，从销售数据来看，解放在西部市场的销售业绩逐年攀升：2016年，解放在西部实现万辆突破；2017年，解放在西部产销超过2万辆；2019年，解放在西部的目标是销售3万辆，实现三年3倍的跨越增长。

　　对于西部市场的发展，中国一汽总经理助理、一汽解放董事长、党委书记胡汉杰说：“解放一直有一个西部梦想，那就是无论在高原盆地，还是在山峦丘陵，哪里有路，哪里就有解放卡车。希望解放人用三到五年的时间打造西部525工程，即年销量5万辆，市场份额占比达到25%。”解放紧跟“一带一路”倡议等国家重要发展战略，实现西部突破、区域均衡发展的决心和魄力可见一斑。

　　■持续开展前瞻性洞察

　　从产品定位到营销战略，从百千万体验式推广到聚焦未来生态的“哥伦布计划“，仔细观察不难发现，一汽解放这些年越来越不拘泥于一个传统的商用车企业，无论是思维模式还是行动方式，无论对市场节奏的把握还是对新兴业态的前瞻布局，都透着前卫、现代、科技、商业的眼光和格局，一个新时代中国的世界级企业正展露风采。

　　比如在深刻影响商用车市场走向的“921“法规实施的半年前，解放就针对这一法规成立了应对项目团队，分析法规变化下的产品、客户结构和区域市场变化，以及波峰波谷的需求节奏变化。后来的事实也证明了，整个项目团队的策划方案和市场真实节奏完全吻合，营销效果再一次证明了方法论的正确，这也让解放抓住了市场变化的机会乘势而上，在激烈的竞争中实实在在地抢占了先机。

　　显见，一个与新中国共成长的品牌，一款岁月沉淀出的好车，一套与时俱进的营销体系，一支能打胜仗的营销队伍，一颗站上世界之巅的初心，一汽解放正在向着”中国第一、世界一流”战略目标一路狂奔。最怕的就是，比你优秀的人还比你努力，而如此优秀又拼搏的一汽解放，又叫人怎么复制呢？

　　编辑：赵方婷